車購入する時の値引作戦部屋へのご来場ありがとうございます。
ここではクルマを購入するときに知っておくと得する情報を紹介していきます。

営業マンが新車眼引き販売する3つの裏事情

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値引き販売の資源とは?

 

販売店利益から値引き販売資源があてがわれる
まずは新車値引きのメカニズムについて解説しましょう。
「車両本体値引き」は、メーカーからのバックアップがない限り、基本的には販売店利益から充当されているもの。

 

主に“メーカー希望小売価格”は、製造原価・メーカー利益・販売店利益で構成されています。
メーカーと資本などが子会社関係にある販売店も多いですが、別会社なのでメーカーから新車を仕入れているのです。

 

そのため、お客との商談過程で値引交渉をおこなうのは販売店判断で、販売店は自分の利益を削って値引きをしています。

 

このサイトをご覧になっているような熱心に研究して鋭い値引交渉を進める方がいる一方で、「新車は値引なんかでいない」という考えの方もいらっしゃいます。
とはいえ、値引ゼロで販売するのも営業マン側からするとなんか気持ちのスッキリいかないようで、それなりの値引き額を提示して販売しているということもあります。

 

不思議な話で、営業マンが「値引過ぎたなー・・・」といった商談の後には「値引って出来るんですか??」という感じのお客にめぐり逢うようですね。
そこで、やり過ぎた値引が相殺することが出来るようです。でも、安くなる方はいいですが高く購入する方はいやですよね。

 

 

2台目も買ってもらうために営業マンが値引き販売する

一見客であっても、営業マンはお客の希望を聞きながら、値引条件を拡大させていくのはなぜかということの背景を見ていきます。

 

営業マンは「この一台がスタートであって、次の代替えも自分から買ってもらえるようにしなさい」といった教育を受けているもの。
これは、好感触を持ったお客に対しては希望に沿った販売条件で新車を買ってもらい、その後のアフターサービスなどを通じて人間関係を構築して、2台目、3台目も買ってもらうようにしたいということなのですね。
「それでは、2台目以降は値引が少なくなるのでは?」と思われた方もいると思いますが、1台目の商談でお客の志向性(短期間でにお乗り換えることといったことや、下取り査定額にこだわるなど)をとらえている。そのため、その後は代替え促進時期を見計らい、そのお客に合わせて車種選択も含めて、すでに大幅値引きをした見積もりを持ってきてくれる。

 

クルマに強いこだわりを持つ人以外なら、休日をつぶして一から新たな販売店を何軒も回って交渉するといった面倒な作業から解放されるというメリットもあります。

 

新車販売店の値引きは新車j購入の時だけではない

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新車購入の損得勘定ポイントには“買った時だけ”と“所有期間全体”という二つの判断基準が存在します。

 

価格だけを追求する商談を続け、究極まで値引き条件を拡大させて購入した場合は、その後の営業マンとの付き合いは希薄になってしまうもの。
営業マンも一人の人間ですから、目の前の一台が欲しいために商談は続けますが、自分の作った見積書をライバル店にそのまま見せるなどの人間性を否定するうような仁義のない商談をされれば、商談後は出来るだけ関わりたくないと思うのもしかたないこと。

 

一方、“所有期間全体”での損得勘定というのは、商談時に営業マンとの人間関係を構築しながらクルマの購入を行うと(決して値引き交渉を緩めるということではなくそのやり方)、営業マンも「このお客とは長くお付き合いしたい」という気持ちになり、点検などでお店に来た時でも積極的に話しかけて来てくれますね。
場合によっては、点検や板金修理などを行った時に希望もしていないのに値引されていることもあるようです。

 

今でも新車販売現場が“対面販売”を重んじているかと言えば、買う側が営業マンを選別しているように営業マンもお客を選別しているのであり、“お得意様を増やす”という値引販売の主目的からすれば、メリットの高いお客に目がいきやすくなる(アフターサービスでの値引など)のは仕方のないことなのかもですね。

 

 

新車取り扱い販売店ガイド

新車を購入したいといざ思ってみても、車種やメーカーくらいはわかるけど各メーカーごとにも違う名前の店舗が何種類もあったりで少し戸惑っていませんか?
効率的で効果的な値引競争をしてもらうにも、新車販売店の事がわかっていなけれがうまく出来ません。
まだ新車販売店のことが分らない・・・と持っている方は、ぜひここの記事を参考にしていただければと思います。

 

トヨタ

・トヨタ店
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特徴:VIP顧客向けの個室商談ルームを備える。
取り扱いメイン車種のクラウンシリーズは得意先での商談も多い。それ故に店舗は以外にあっさりしていて、全体的に年季が入っている雰囲気のところが多いです。
トヨタ店ならではの特徴は、上得意客向けに完全個室の商談ルームを備えていること。

 

・カローラ店
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特徴:小ぶりな店舗を多く展開している。
トヨタ系販売店の中ではとくに小ぶりな店舗が目立ちます。
取り扱い車種の筆頭は当然ですがカローラシリーズ。
過去には飛び込み販売でカローラを売りまくっていただけに、店舗づくりはあまり意識していなかった経緯もありますが拠点数はかなり多い。

 

 

・トヨペット店
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特徴:老舗だけにセールストークは秀逸。
アルファードなどが取り扱いメインのため裕福層との付き合いもあり、店舗の増改築も比較的熱心。
高級車と普及車の取り扱いバランスが良いこともあり、営業マンのセールストークはピカイチ。
個人差はありますが、そのセールストークにも見込まれないようにご注意。

 

 

・ネッツ店
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特徴:店頭販売を意識した店づくりを重視
ネッツ店スタート時は、すでに店頭販売に重きを置いていたので、店舗は大きめで目立つものが多い。
販売店には旧オート系と旧ビスタ系があり、その源流の違いによって同じネッツ店でもカラーが大きく異なるのが特徴的です。
大衆車を主に取り扱っている

 

 

日産

日産店・サティオ店・プリンス店
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特徴:看板や店舗の雰囲気は同じだが3つの販売会社が同地区に存在。
かつては4チャンネルあり、トヨタと同じ専売車種を設定してた時がありましたが、レッドステージとブルーステージという形で事実上2系列化を行った。

 

現在では全チャンネルで全車種を取り扱い、店舗のコーポレートアイデンティティが統一されている。

 

店舗の雰囲気は同じですが、販売系列が3つ存在するので同士競争が可能。日産店やプリンス店に比べサティオ店は独自色を出すテンポが目立つので商談や競合などでは狙い目。

 

ホンダ

クオリティセレクト・スモールストア・ホンダカーズ店
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特徴:メーカー直資系販社の力があり値引額も大幅に拡大している。
プリモ店、ベルノ店、クリオ店の3つを2006年にホンダカーズ店に一本化しました。
その後、軽自動車を中心としたスモールストアと高級車を中心とするクオリティセレクトを展開。

 

メーカー直資系と地場資本系の販売店が混在していますが、圧倒的な在庫量などで直資系は大幅値引きが引き出しやすい。
地場資本系は大幅値引ではかなわないので、手厚いアフターサービスで勝負している。

 

スバル

スバル店
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特徴:店舗が少ないのに人気車が多くお店は大賑わい
同一都道府県内に数店舗の展開しかしていないのがスバル正規販売店です。営業マンは筋金入りのスバリストも多く、商談が苦手そうなスタッフも多い。
正規販売店が少ない分は、業販店のスバルスコープ店がフォローしている。

 

三菱

三菱店
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特徴:販売拠点数減少が顕著なのが気になる所。
店舗拠点数は少ないですが、同一都道府県内に資本の異なる販売店が複数存在しています。
しかし、各店舗同士のエリアがかぶっていることも多いため同士競争を誘発しているのが現状。地方では他銘柄を併売していることもある

 

 

ダイハツ

ダイハツ店
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特徴:業販店を格付けして管理している。
正規販売店は当然小売もしていますが、業販店管理業務の役割も多い。
純正規販売店と見間違うほど立派は店舗を構える上位の業販店も多い。純正規販売店に近い存在なので狙い目です。

 

レクサス

レクサス店
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特徴:母体のトヨタ販社の事業部扱い
車業界の中では「母体トヨタ販社」という表現をつかっています。これは、レクサス店は同地区内のトヨタ店もしくはトヨペット店(地域によってはカローラ店の場合もあり)の「レクサス事業部」として店舗展開されている場合が多いからです。

 

スズキ

アリーナ店・スズキ店
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特徴:地場資本系のアリーナ店が交渉の狙い目
もともと登録車のみを扱うのがアリーナ店、軽自動車も扱うのがスズキ店と分れていましたが、現在では全店舗で全車種を扱っています。
スズキの正規販売店系(複数社あり)や地場資本系など、同じアリーナでも経営母体は多岐にわたっています。都市部は正規販売店系が多く、地方は地場資本系が多いのが特徴。
地場資本系の方が対応は柔軟なことが多いのがお勧めです。

 

マツダ

旧オートザム店・アンフィニ店・マツダ店
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特徴:メーカー直資系の販売店が幅を利かせている?
高級感を演出するための新コンセプトデザインでどことなくレクサスに雰囲気が似ている店舗。
東京都にはメーカー直資系の「関東マツダ」があり、これが埼玉県、神奈川県、群馬県も商圏としている。
このようなメーカー直資系店舗の影響力jが大きい地域が増えつつある。ただし、多くの地域、とくに地方都市ほど、同地区内に異資本マツダ系販売店のみならず、オートザム系やユーノス系などの販売店が多くあるので、同士競合が可能となっている。

 

 

競合時の注意点

受発注管理の電算化が進んだことで店舗間での情報が共有化されている。

 

同一販売会社の店舗間では受注システムの電算化により、見積書を作成した時に来店履歴も確認可能となっています。
よって、同一販売会社の異なる店舗間で競合を仕掛けようとしても、営業マンにはバレバレということです。

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